¿Qué técnicas de venta utiliza un asesor inmobiliario?

El embudo del asesor inmobiliario: una técnica de venta

El embudo de ventas es un término de marketing que describe el recorrido de un cliente potencial desde su primera interacción con una empresa hasta su conversión en cliente. Desglosado en diferentes etapas, el embudo permite definir las técnicas de venta que deben aplicarse en función de la etapa en la que se encuentra el cliente potencial, con el objetivo de hacerlo avanzar.
 

Etapa 1: Adoptar una postura de escucha ante las objeciones

Cuando un cliente potencial duda o se niega, el asesor debe aceptar la información. En lugar de intentar rebatir sus objeciones -lo que acabaría por desanimarle-, debe adoptar una postura de escucha para demostrarle que se tiene en cuenta su punto de vista. Entablar un diálogo con ellos es la mejor manera de identificar sus resistencias y comprender las razones. Los asesores que dan a sus clientes potenciales el espacio necesario para expresarse no sólo pueden recabar información valiosa, sino también establecer un clima de confianza. Si se le escucha y comprende, es más probable que se sienta a gusto, valorado y receptivo a sus argumentos.

Paso 2: Reformula la información que te han dado

Tras entrevistar al cliente potencial, el asesor tiene que demostrarle que ha comprendido sus problemas. La fase de reformulación es esencial para asegurar al cliente potencial que se han escuchado sus necesidades. Se trata de retomar sus objeciones una por una y volver a presentarlas, hasta validar sus palabras con una declaración. Obtener el consentimiento del cliente potencial es un elemento clave para el éxito de una venta, ya que el cliente potencial se compromete gradualmente contigo diciendo "sí" varias veces.

Paso 3: Asegurarse de que no hay otros problemas

Para estar convencido de que puedes seguir haciendo avanzar al cliente potencial por el embudo, tienes que asegurarte de que los problemas que ha identificado son los únicos. Por lo tanto, tiene que poder obtener la confirmación de que no existen otros elementos que aún no se hayan mencionado y que puedan contribuir a conformar su opinión. Eliminar cualquier problema adicional impedirá que el cliente potencial pase a la siguiente fase del túnel de ventas.

Etapa 4: Crear la posibilidad de una solución

Esta etapa, conocida como "pre-cierre", consiste en preguntar al cliente potencial sobre la existencia de una solución a sus problemas. Ahora que el problema está plenamente identificado, el asesor está en condiciones de ofrecer una solución concreta. Basta con preguntarles si estarían dispuestos a firmar si pudiéramos trabajar juntos para encontrar una solución a su(s) problema(s). En esta fase, otra respuesta positiva es una señal muy positiva para la conversión.

Etapa 5: tratar la objeción para realizar la venta

El cierre de la venta es la última etapa del embudo y la más importante para que el cliente potencial se convierta definitivamente en cliente. Para cerrar la venta, hay que superar las objeciones con un argumento de venta sólido. Si el posible comprador cree que los honorarios del asesor son demasiado altos, hay que saber explicar y demostrar el valor de la oferta. Un vendedor que no desee ofrecer exclusividad debe estar seguro de las medidas que tomará el agente para vender la propiedad rápidamente y al precio adecuado.

Esta técnica de venta tan eficaz puede utilizarse desde la primera fase del túnel de ventas. Cuando se escuchan objeciones, es importante establecer un clima de confianza y mostrarse receptivo a lo que el cliente potencial tiene que decir. Para ello, el asesor inmobiliario debe validar lo que dice para que el cliente potencial se sienta comprendido. Tranquilizado y sintiéndose de igual a igual, podrá relajarse y mostrarse mucho más receptivo a futuros argumentos. La confrontación y la oposición, por el contrario, harán que se den cuenta de que es mucho lo que está en juego, lo que tenderá a ahuyentarles. Hay que ser capaz de persuadir suavemente al cliente potencial para que avance hacia su objetivo, dándole la vuelta a su pensamiento con un discurso de ventas bien construido y basado en sus propias objeciones.
 

Técnicas de venta para despertar el deseo en los prospectos

Esta técnica de venta, a primera vista bastante arriesgada, resulta ser una importante palanca de conversión. La técnica del silencio consiste en dejarse desear y no estar disponible en el momento clave del cierre. Una vez más, ser demasiado urgente en esta fase puede tender a asfixiar al cliente potencial, que retrasará el proceso por su cuenta. Al sentir que es mucho lo que está en juego, dudará aún más. Si, por el contrario, el asesor utiliza el silencio de forma sutil y reflexiva, es muy probable que la necesidad del cliente potencial sea tan fuerte que quiera firmar rápidamente y, a veces, incluso sin negociar.
 

Técnicas de venta para convencer al cliente potencial de que compre

La técnica de venta "puerta a nariz" tiene por objeto incitar a la compra de un inmueble. El cliente potencial ya ha comunicado a un asesor inmobiliario sus expectativas y su presupuesto. En un primer momento, el asesor le propone visitar propiedades que se ajustan a su presupuesto pero que no responden realmente a sus criterios. Al final de las visitas, al interesado no le convencen estas propiedades, que no responden en absoluto a sus expectativas, y vuelve a hablar de sus criterios no negociables. Tras esta discusión, el agente organiza una visita y asegura al cliente potencial que el inmueble será más de su agrado, pero que con el presupuesto de que dispone puede ser difícil encontrar un producto que se ajuste al 100% a sus expectativas. La visita es muy positiva y el inmueble responde más o menos a las expectativas del cliente potencial. Pero el precio es mucho más elevado y el vendedor está decidido a no negociar. Ante esta decepción, el interesado se da cuenta de que va a tener que hacer grandes concesiones. El asesor le propone entonces un inmueble que se acerca a sus exigencias, pero le precisa que tendrá que hacer un esfuerzo en el precio. La visita fue bastante concluyente: aunque la propiedad no era perfecta, se acercaba a lo ideal. El precio era un poco superior al presupuesto, pero negociable. Aquí es donde la técnica revela todo su potencial: exasperado, el cliente potencial siente que debe actuar y no dejar escapar la propiedad. Si hubiera visitado el inmueble al principio de su búsqueda, es casi seguro que se habría negado a hacer una oferta. Por tanto, esta técnica juega con las emociones y la frustración de los futuros compradores, para conseguir que tomen una decisión.

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En resumen

El embudo de ventas del asesor inmobiliario: