Comment traiter les objections en vente et en prospection immobilière ?

Les objections en vente, un passage obligé dans les métiers de l’immobilier

Le métier de conseiller immobilier n’est pas toujours aisé. Il faut dire que l’enjeu est important pour ses clients : les propriétaires veulent avoir la certitude de tirer un bon prix de leur bien et les acquéreurs craignent d’acheter un logement qui ne vaut pas la somme demandée ou qui ne leur convient pas vraiment. Un climat de tension peut vite s’installer entre le mandataire immobilier et ses clients. L’argumentation et le traitement des objections permettent de convertir le prospect en client.

Dès les premières prospections, le conseiller en immobilier fait l’expérience de l’objection. Pour constituer son portefeuille de biens immobiliers à proposer, le mandataire offre ses services à des prospects qui le considèrent comme un parfait inconnu. Avant d’acquérir une réputation dans le secteur, il est indispensable de se faire un nom sur le marché de l’immobilier et donc de multiplier les contacts. Cette étape n’est pas simple à gérer : le mandataire indépendant reçoit des objections de vente qui traduisent la méfiance de l’interlocuteur. La notoriété du réseau SAFTI peut vous faciliter la tâche mais l’estimation d’un bien reste délicate. Pour le propriétaire, la valeur de son bien est psychologiquement inestimable. Pourtant, pour l’acheteur, ce lieu de vie ne vaut plus que son prix. Difficile donc de mener les négociations sans traiter les objections de chaque partie ! Devenir conseiller en immobilier demande inévitablement de se préparer aux refus et autres remarques négatives pour aboutir à un compromis de vente acceptable.

Les objections en vente, une étape cruciale dans la transaction immobilière

L’estimation du bien immobilier et les conseils de rénovation peuvent être sujets à discussion étant donnés les sommes en jeu. Le propriétaire, pressé de vendre, s’indigne aussi parfois du nombre de visites et de leurs horaires. La qualité des échanges se révèle capitale pour la suite du mandat. Il doit traiter les objections s’il souhaite récupérer le mandat. Le mandataire a intérêt à prouver que ses conseils vont dans le sens des attentes de ses clients. S’il montre qu’il est au service des intérêts de ses clients, il ne devrait pas rencontrer de refus catégorique. Il peut alors profiter des échanges pour illustrer sa connaissance du marché local et des opportunités à saisir. 

S’y préparer permet de mieux communiquer et de ne pas paraître hésitant. De même, les potentiels acheteurs peuvent avoir des réticences par rapport au prix demandé ou à l’état du logement. Les délais de livraison et les modalités de financement sont également souvent sujets à caution. Pour contourner ce type de difficultés, il est conseillé de faire visiter plusieurs autres biens qui ne correspondent pas complètement aux critères de départ : un logement à prix plus élevé ou avec des travaux à effectuer aident les acquéreurs à prendre conscience de l’état du marché immobilier dans le secteur recherché. Si vous explicitez les différences entre les biens visités, vous gagnerez la confiance de vos interlocuteurs.

Les objections en vente, une occasion de créer une relation de confiance

Souvent, la confiance s’obtient avec les démarches de prospection. Les réseaux sociaux facilitent la mise en relation mais il faut parfois démarcher ses clients en allant au-devant d’eux. Il est, dans ce cas, inutile d’insister pour décrocher un mandat au plus vite. Il vaut mieux parler de son activité dans le secteur pour être perçu comme un expert local de l’immobilier. Il s’agit de préparer le terrain et d’évoquer la valeur du bien par rapport au quartier. Après cette discussion presque anodine, l’idée fait son chemin. Les clients convaincus reviennent vers le conseiller en immobilier d’eux-mêmes ou parlent de lui dans leur entourage. Une carte de visite, un numéro de téléphone portable ou une adresse mail échangés suffisent à sortir de l’anonymat et à être contacté pour une transaction. Au niveau de la vente, la confiance s’installe à partir du moment où le mandataire explique les options possibles. Il laisse ainsi le choix aux propriétaires de suivre un conseil avisé. Il a avant tout un rôle de conseiller et peut aiguiller vers un investissement avantageux. SAFTI vous fournit les outils numériques et les supports de communication indispensables.

Les objections en prospection, un parcours nécessaire pour acquérir une expérience professionnelle

Les objections en prospection et en vente immobilières ne doivent pas être un frein à votre reconversion. Elles font partie de l’activité mais vous n’êtes pas seul face aux objections de vente des clients. Le réseau SAFTI vous accompagne en tant qu’indépendant. À chaque étape de votre formation, vous profitez de conseils personnalisés pour mener à bien vos campagnes de prospections. Vous bénéficiez de l’expertise des meilleurs conseillers immobiliers du réseau d’indépendants, via la hotline, pour traiter les objections sereinement. Le parcours d’intégration comprend une formation aux techniques de vente et de prospection, aux dispositions juridiques à respecter et aux formalités obligatoires pour chaque mandat. Vous avez toute la trame pour tisser les premiers liens avec vos clients dans les meilleures conditions ; il ne vous reste plus qu’à vous faire la main avec vos premières expériences sur le terrain et SAFTI à vos côtés !