Quelles sont les techniques de vente d’un agent immobilier ?

A noter : SAFTI ne recrute pas d'agents immobiliers, mais des agents commerciaux indépendants en immobilier,  qui sont inscrits au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC).

Le funnel de l’agent immobilier : une technique de vente en entonnoir

L’entonnoir de vente, ou funnel en anglais, est un terme marketing qui désigne le parcours d’un prospect dès sa première interaction avec une entreprise jusqu’à sa conversion en client. Décomposé en différentes étapes, l’entonnoir permet de définir les techniques de vente à mettre en place en fonction de l’état de progression de son prospect et dans le but de le faire avancer.
 

Étape 1 : adopter une position d’écoute face aux objections

Lorsqu’un prospect hésite ou refuse, l’agent doit accepter l’information. Plutôt que de tenter de contrer ses objections - ce qui finirait par le braquer - il faut au contraire se mettre en position d’écoute pour lui montrer que son point de vue est pris en compte. Engager le dialogue est la meilleure façon de cerner ses freins et d’en saisir les raisons. L’agent qui offre l’espace nécessaire à son prospect pour s’exprimer peut ainsi récolter de précieuses informations, mais également instaurer un climat de confiance. Écouté et compris, le prospect a d’autant plus de chances de se sentir à l’aise, valorisé et réceptif à votre argumentation.

Étape 2 : reformuler les informations reçues

Après l’avoir interrogé, l’agent doit prouver à son prospect qu’il a bien pris la mesure de ses problèmes. L’étape de la reformulation est primordiale afin d’apporter la certitude à son interlocuteur que ses besoins ont été entendus. Il s’agit ici de reprendre une à une ses objections afin de les lui présenter une nouvelle fois, jusqu’à ce qu’il valide vos propos par une affirmation. Obtenir le consentement de son prospect est un élément clé de la réussite d’une vente, car celui-ci s’engage progressivement avec plusieurs "oui".

Étape 3 : s’assurer qu’il n’existe pas d’autre problème

Afin d’acquérir la conviction de pouvoir continuer à faire progresser le prospect dans le funnel, il faut s’assurer que les problèmes dont il a fait l’état sont bien les seuls. Il faut donc pouvoir obtenir confirmation de l’absence d’autres éléments non évoqués jusque-là, qui pourraient participer à forger son opinion. Évacuer d’éventuels problèmes supplémentaires permet d’empêcher la fuite du prospect à une prochaine étape du tunnel de vente.

Étape 4 : faire naître la possibilité d’une solution

Cette étape, appelée le « pré-closing », consiste à interroger le prospect concernant l’existence d’une solution à ses blocages. Le problème désormais parfaitement cerné, l’agent est en mesure de lui apporter une solution concrète. Il s’agit alors tout simplement de lui demander s’il serait prêt à signer si vous étiez en mesure de trouver ensemble un élément de résolution de son ou de ses problèmes. À ce stade, une nouvelle réponse positive est un signal très favorable pour la conversion.

Étape 5 : traiter l’objection pour aboutir à la vente

Le closing est la dernière étape de l’entonnoir, la plus cruciale afin de transformer définitivement son prospect en client. Pour parvenir à la conclusion de la vente, il faut venir lever toutes les objections grâce à un solide argumentaire. Si le prospect qui souhaite faire l’acquisition trouve les honoraires de l’agent trop élevés, il faut pouvoir expliquer et lui démontrer la valeur que revêt son offre. Un vendeur qui ne souhaite pas donner l’exclusivité doit être rassuré sur les actions que va mettre en œuvre l’agent pour pouvoir vendre rapidement son bien et au prix.

Cette technique de vente à l’efficacité redoutable peut être employée dès la première étape du tunnel de vente. Lors de la phase d’écoute des objections, il est important d’instaurer un climat de confiance et de se montrer réceptif face au discours du prospect. Pour cela, l’agent immobilier doit valider ses propos afin que celui-ci se sente compris. Rassuré et se sentant sur un pied d’égalité, il peut se relâcher et ainsi devenir bien plus réceptif aux futurs arguments. Jouer la confrontation et l’opposition vont au contraire lui faire comprendre que l’enjeu est important, ce qui aura donc plutôt tendance à le faire fuir. Il faut réussir à amener délicatement le prospect à tendre vers son objectif, en renversant son schéma de pensée par un argumentaire construit, basé sur ses propres objections.
 

Technique de vente pour susciter l’envie chez ses prospects

Cette technique de vente, de prime abord assez risquée, se révèle en réalité un levier majeur pour convertir. La technique du silence consiste à se laisser désirer et à ne plus être disponible au moment clé du closing. Encore une fois, se montrer trop pressant à cette étape peut avoir tendance à étouffer le prospect, qui retardera de lui-même le processus. Sentant que l’enjeu est important, il sera d’autant plus amené à hésiter. Si au contraire l’agent use du silence de façon subtile et réfléchie, il est fort probable que le besoin du prospect devient tellement fort qu’il souhaite signer rapidement et parfois même sans négocier.
 

Technique de vente pour convaincre le prospect d’acheter

La technique de vente dite de la « porte au nez » est destinée à inciter à l’achat d’un bien immobilier. Un prospect a déjà fait part de ses attentes et de son budget à un agent immobilier. Dans un premier temps, l’agent lui propose la visite de biens dont le prix est compris dans le budget, mais ne répondant pas réellement aux critères. Au terme des visites, le prospect n’est pas convaincu par ces biens qui ne répondent en rien à ses envies et fait le point une nouvelle fois sur ses critères non négociables. Suite à cette discussion, l’agent organise une visite et assure au prospect que le bien conviendra davantage à ses envies, mais qu’avec le budget dont il dispose, cela risque d’être difficile de trouver un produit 100 % conforme à ses attentes. La visite est très positive, le bien correspond peu ou prou aux attentes du prospect. Mais son prix est bien supérieur et le vendeur est bien décidé à ne pas négocier. Face à cette déception, le prospect réalise qu’il va falloir faire d’importants compromis. L’agent songe alors à un bien qui se rapproche de ses exigences, mais précise qu’il va falloir faire un effort sur le prix. La visite est plutôt concluante : certes le bien n’est pas parfait, mais il se rapproche de l’idéal. Son prix est un peu plus élevé que le budget, mais négociable. C’est là que la technique révèle tout son potentiel : exaspéré, le prospect sent ici qu’il doit agir et ne pas laisser le bien partir. S’il avait visité le bien au début de ses recherches, il aurait très certainement refusé de faire une offre. Cette technique joue donc sur les émotions et la frustration des futurs acquéreurs, afin de les amener à prendre une décision.

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Pour résumer

L’entonnoir de vente de l'Agent Immobilier :